没人会做赔本的买卖。但这一常识在旅游市场似乎并不适用。
“我要给你吃饭,给你住酒店的,对不对?既然选择了‘游戏规则’,我们就要去做的嘛!”香港导游“阿珍”与内地游客“交锋”的“金句”,字字揭示出旅游购物背后的反常盈利模式。
近日,随着“购物团”这一长期困扰旅游市场的“慢性病”,突然以一种颇为火爆的方式集中发作,我们的目光不得不再次集中在业内存在已久的“零负团费”这一顽疾身上。据初步估计,目前济南市场上,报价低于成本(约3000元)的港澳团数量已占到40%—50%。
诱人的价格背后是一条反常的“零团费”、“负团费”产业链。这条产业链是如何织就并运作的呢?弄清楚了它的操作模式,游客也许就会对自己为什么会落入被强迫购物的境地有所了解了。
组团社:利用游客询价心理拆分团费
由于游客不可能完全了解和熟悉旅游产品的特性,加之信息的不对称,在报名出游时,为了寻找价廉物美的旅游产品而反复向多家旅行社询价,希望能有最低价。
游客的这种心理正好被旅行社利用,为了争取客源和业务量,旅行社便采取“分割”报价的办法,即把往返出发地和目的地的交通等必需费用和落地接待费拆分出来,作为旅行团报价。既不向游客收取目的地旅游接待费用,也不向地接旅行社支付接待费用,搞“零团费”结算。有的旅行社甚至还要地接社向其反向支付“人头费”以获取、增加组团利润,这就造成了“负团费”结算。
比如,山东游客从本地报名参加港澳五日游,实际成本价至少要在3000元以上,而报价只有1000元左右的团肯定是只包含了往返交通费,在港澳旅游的所有成本都成了“零”。如果组团社按每人100元找地接社提前收取“人头费”,那么地接社还没接到团就已经“亏本”,也就是我们说的“负团费”。
地接社:拉到客源就行,“人头费”摊给导游
在“零负团费”结算这种方式上,地接社为了“保本”,就把这个团继续倒给带团的导游,给组团社的“人头费”随即转嫁到导游头上。
不仅是泰国游等,在国内游中,地接导游“买团”的形式也屡见不鲜。造成这一状况的根本原因就是,这些旅行社雇用的导游都没有底薪,基本属于“自由人”,旅行社既不用向导游支付劳动报酬,也不为导游提供劳动社会保障,导游要想从旅行社那里接团,就要先支付接待费用,也就是“买团”。有时一个团的人头费要上万元。这就导致了导游必须用非正常手段把买团的钱赚出来,而游客就是其赚钱的“唯一目标”。
导游与司机:联手购物店、景点“加点”“换点”
面对庞大的旅游客流,自认“有了人气就有了财气”的旅游购物店和自费景点都想把客人拉来,竞争也越来越激烈,直接带团的导游和手握方向盘的司机就成了他们“拉拢”的对象,加上前面所提“买团”导游的现状,双方一拍即合,这就产生了导游与司机和购物店、景点联合起来,通过诱导、欺骗甚至强迫游客购物、参加自费项目即“加点”、“换点”来获取“回扣”。
尽管导游事先强调了购物、看演出、坐竹排、漂流等都属于自愿参加的自费项目,但是,时间由导游控制,方向盘由司机掌握,游客不掏腰包就走不了,下面的行程耽搁了,时间可再也找不回来了。于是,“导购”、“加点”、“换点”都会在游客被迫的情况下得以实现。但由于游客所购物品和所参加自费项目往往都存在质价不符、质次价高的现象,这直接导致了游客对导游和旅游购物的投诉成为纠纷和投诉的焦点。
